Las claves para una buena negociación... en palabras de Top Level.



Posiblemente en más de una ocasión te hayas preguntado qué es lo que hacen los grandes negociantes, los “closers” de negocios, para llegar a buenos acuerdos que sean, en muchas ocasiones, no solo benéficos para ellos, sino también la persona que está del otro lado de la mesa.


Indudablemente, como en todas las disciplinas, el factor del “talento” va a jugar un papel importante en el desarrollo de habilidades para negociar, sin embargo, hay ciertas reglas que estamos seguros que podrán ser útiles para ti.


Hicimos una consulta con nuestros socios comerciales y algunos de nuestros clientes sobre cuáles consideran que son los elementos más importantes a tener en cuenta en una negociación. Aquí sus respuestas:


1. Prepárate con antelación: Esto debe de ser en todos los sentidos, es decir, debes de conocer tu servicio, producto o, en su defecto, tener claro que es lo que buscas o necesitas. Por otro lado, es importante conocer a nuestra contraparte y adelantarnos a las posibles respuestas y contrapropuestas que se puedan aparecer en la mesa de negociación.


2. Conoce tus puntos máximos y mínimos: Es importante que sepas hasta donde puedes o no llevar la negociación. Es decir, si tienes un presupuesto (en caso de compra) o un stock (en caso de venta) limitados, intenta siempre obtener el mayor provecho con lo que tienes a tu disposición ya que comprometerse a más de lo que uno puede para no perder al cliente, socio o proveedor, por lo general, termina mal.


3. Aprende a escuchar: Siempre será importante estar abierto a escuchar (no necesariamente aceptar o acatar) lo que la persona de en frente tiene que decir. La mayoría de las veces, el ser receptivos nos puede ayudar a tomar mejores decisiones, ya sea para cerrar el negocio o para no llevarlo a cabo (recuerda que, en ocasiones, “el pez muere por su propia boca”).


4. Controla tus emociones: Es posible que te llegues a encontrar con personas con las que se vuelve sumamente difícil negociar. En ocasiones tu podrás decidir si dejas o no la mesa de negociación, sin embargo, existirán otros escenarios en los que la decisión no estará en ti. Sea cual sea la situación, intenta siempre mantener la calma y una buena cara (la educación siempre será nuestra mejor arma).


5. No hables por hablar: Es importante saber qué es lo que podemos comunicar y de qué manera se hace. Retomando un poco el punto anterior, hablar de más puede jugar un papel negativo en nuestra contra.



6. Si no es necesario, evita interrumpir: Simplemente es una regla de etiqueta. A nadie le gusta que no lo dejen terminar ideas o propuestas. Sin embargo, podrás hacerlo solo si es algo sumamente necesario, un ejemplo podría ser que sin esa interrupción la negociación podría cambiar de rumbo.


7. Haz todas las preguntas que necesites: Evitando interrumpir, estructura tus preguntas, no te las guardes. No entender o estar desinformado siempre jugará en tu contra.


8. Evita involucrar a mucha gente: Es común que las mejores negociaciones sean en las que se involucran un representante de cada una de las partes y que, a su vez, sean estas personas las que le hagan saber la información a sus respectivos equipos, evitando malos entendidos o negociaciones alternas.


De hecho, sabemos que muchos despachos legales recomiendan que el área comercial de cada empresa (o las personas físicas interesadas) sean las que llevan la negociación y no los abogados ya que, por lo general, la figura jurídica en la mesa puede crear tensiones.


9. Procura ser justo: Aunque siempre se busque un beneficio propio, la mejor negociación será aquella en la que todas las partes ganan. De esta forma, no solo habrás ganado un buen “deal” sino también, seguramente, un nuevo socio comercial.


10. Intenta tener pruebas de la negociación: Lo mejor siempre será tener una minuta firmada por las partes de lo negociado en la mesa. Posiblemente mucha gente piense que esto puede mermar la confianza o la negociación en sí misma (lo cual, muchas veces, llega a ser cierto) así que no te preocupes, puedes usar otras herramientas como mandar correos de seguimiento en donde solicites la confirmación de las partes involucradas y, posteriormente, firmar un contrato que contenga todo lo acordado.


Así que no tengas miedo, nadie nace siendo un experto y no está mal buscar el mayor beneficio posible. Esperamos que esta información te sea útil y queremos verte triunfar en tus próximos negocios.


Nos vemos el próximo mes.

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